涂料经销商开拓市场8大拓展策略

发布日期：2017-05-15 作者：点击：

涂料行业，伴随着经济新常态及楼市低迷等而来的寒意还未消除，又有涂料消费税、环保政策、排污费等接踵而来。形势转变之间，不仅涂料企业忙着转型升级，力争在新一轮的行业洗牌中夺得更多的市场份额，而且涂料经销商也没闲着，心里的“小算盘”无非是让自身的利益最大化，今天小编就来聊聊涂料经销商有何开拓市场的招数。

  “滚雪球”拓展策略

  “滚雪球”拓展策略是经销商最常用的一种策略，即在现有市场的同一区域内，采取区域内拓展的方式，在开发完一个区域后，再向另一个新的区域进军的拓展策略，具体来讲这种拓展策略是以某一个区域目标市场为经销商市场拓展的“根据地”进行精耕细作，把“根据地”市场做大、做强、做深、做透，并成为经销商将来进一步拓展其它区域的基础和后盾。在根据地市场占据了绝对优势和绝对稳固之后，再一次为基地向周边临近区域逐步滚动推进、渗透，最后到达“星星之火，可以燎原”，占领整个区域市场。

  这一策略在市场操作中比较稳健、有序，最关键的是涂料经销商能将自己的有限资源集中到最重要的市场上去，避免战线拉的太长、摊子铺的太大，导致经销商后续支持不到位而出现大波动和损失。

  “采蘑菇”拓展策略

  “采蘑菇”是一种跳跃式的拓展策略，经销商开拓目标区域市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的原则，而不管选择的区域是否临近，即首先选择和占领最有吸引力目标区域；采摘最大的蘑菇，其次在选在和占领，对经销商较有吸引力的区域；即采摘第二大蘑菇，不管这个区域是否与原来的区域临近。这一策略其实就是一种优先占领“黄金市场”的运作策略。

  对于经销商而言，可以和上游生产企业联合制定市场拓展策略。同时将企业的资源和经销商的资源有效的整合在一起。快速抢占市场，优先确立自己在区域市场中的优势竞争力。

    “化整为零”拓展策略

  “化整为零”即将某一个区域市场分成若干个相互关联的“战区”，每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”，每个“战点”又可链接成若干条紧密相连的“战线”，梳理市场脉络，突出重点，抓住关键，带动全局。这尤其值得区域市场比较大的涂料经销商认真分析和研究。

  “化整为零”的策略一定要突出市场开拓的灵活性、每个“战区”的统一部署和协调，它需要依据有效的协同作战才能获得整体市场的启动，所以经销商一定要找到每个区域的切入点，然后通过每个切入点带动市场全面辐射。

  化整为零的策略是一种典型的以少胜多、以弱胜强的市场拓展方法，但需要涂料经销商具有很强的市场掌控能力以及资源整合能力，发挥每个“战区”的市场同步效应，进而达到战略开发的目的。

“撒网开花”拓展策略

“撒网开花”的拓展策略是经销商在拓展其目标区域市场时，采取到处撒网，遍地开花，向各个区域市场同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式，撒网策略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领整个市场。

但是，这种策略成功的条件极为苛刻，在整个区域市场同是拓展，需要的人力、物力和财力显然非一般经销商所能承受。作为经销商如果能采取这一策略，一定要对自己做一个客观的评估并作出短期内没有市场回报的打算，最关键的是需要考虑自己的团队建设、综合实力能否支撑。

    “店面呼应”拓展策略

  各区域的布点尽量以某一个中心乡镇（县城）为中心，进行点面整合，它会达到辐射的作用。很多时候其实是可以打三足鼎立的，如同三角形，选择三个乡镇作为据点。当三个乡镇市场完全占据了之后，三个乡镇当中的三角形区域市场机会受到一定的影响，三个乡镇周边的圆形区域市场也会受到影响。根据当地市场的不同实际，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”据点的方法，还可以采取同心圆的方法。

  “农村包围城市”拓展策略

  和先难后易的“保龄球策略”相反，这是一种先易后难的市场拓展策略。即先蚕食较容易占领的周边市场，积蓄力量，并对目标市场形成包围之势，同时也对目标市场形成一种无形的影响，等到时机成熟，一举夺取目标市场，对中小型经销商来讲，首先选择进攻最难的目标市场，则欲速不达，成功的可能性很小。这时还不如选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对目标市场给予一种潜移默化的影响。

  农村包围城市的策略比较适合运作知名度低的二三线品牌经销商。也是一种避实就虚、以点带面、逐步渗透的市场开发策略。